現(xiàn)在對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格問題，普遍存在著一個(gè)心理問題，就是當(dāng)你把這個(gè)價(jià)格報(bào)出來以后，就是不管怎么樣，只是一味的說你的價(jià)格高了，你的價(jià)格高了?？墒怯袥]有想到現(xiàn)在產(chǎn)品的成本怎么樣呢？而且還把市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的這些話講給你聽，目的就是要壓你的價(jià)格，讓你把價(jià)格降下來。遇到這種情況該怎么辦呢？首先就是要充分的說明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)；起次你要把自己產(chǎn)品的成本情況也要解釋給你的客戶，讓客戶知道你產(chǎn)品的大概成本，另外你還要真正的了解市場(chǎng)，與你相同的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)位如何？你的是不是真的高于了市場(chǎng)？總之做工做細(xì)致一點(diǎn)，了解的詳細(xì)一點(diǎn)對(duì)你有好處。祝你好運(yùn)！

對(duì)于當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)市場(chǎng)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多、價(jià)格越來越透明、各商家吸引消費(fèi)者的手法還是“濤聲依舊”——比服務(wù)，你保修3年，我無條件保修5年；比概念、比賣點(diǎn)，張口閉口就是高科技；比促銷，結(jié)果不促不銷；比忽悠，“賣拐”大行其道。
可消費(fèi)者越來越理性，“貨比三家”的方法全都練的爐火純青，更懂得用法律**保護(hù)自己。很多銷售都很無奈——現(xiàn)在的客戶哄不住、忽悠不了、更不敢騙！于是乎很多時(shí)候還是要在價(jià)格上下功夫。
下面用電腦銷售舉個(gè)例子：
1、消費(fèi)者分析：一般來說要購買電腦這類大件家電的客戶都會(huì)先找熟人咨詢一下，或到網(wǎng)上查一下報(bào)價(jià)，在大概了解了自己需求和預(yù)算，并鎖定了產(chǎn)品品牌甚至型號(hào)之后再去電腦城尋價(jià)，然后找*便宜并*有信譽(yù)保證的商家購買。
2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：一個(gè)電腦城里同一品牌的專賣店會(huì)有很多家，而且還有的大公司各品牌都在經(jīng)銷，產(chǎn)品媒體價(jià)是統(tǒng)一的，大家的拿貨價(jià)格都一樣，基本上都處于同一起跑線。
3、專業(yè)VS價(jià)格：很多時(shí)候業(yè)務(wù)員很專業(yè)，與客戶溝通的也相當(dāng)愉快，可一談到價(jià)格時(shí)，客戶起身就走?？蛻舻睦碛珊艹浞郑?/span>“是！你很真誠，也很敬業(yè)，我也很喜歡你，但同樣的產(chǎn)品，同樣的服務(wù)別人的價(jià)格比你便宜我為什么要在你這兒買？”
這時(shí)候你怎么辦？
1、以情感人、以理服人。
可以這樣說：“先生！我們是正規(guī)專賣店，所有產(chǎn)品全是一手行貨，有廠方正式授權(quán)，可以開具國稅發(fā)票，嚴(yán)格履行三包服務(wù)，決不會(huì)弄虛作假，使您買的放心，用的舒心。零售價(jià)格是國內(nèi)統(tǒng)一價(jià)，公司規(guī)定是不允許降價(jià)的；您也知道現(xiàn)在IT產(chǎn)品的毛利潤(rùn)非常低，我們銷售您電腦后還要進(jìn)行****，服務(wù)成本是很高的，如果降價(jià)的話我們就賠錢，不賺錢的生意我們總不能做吧！
有些“小店”的產(chǎn)品是便宜，但我不敢保證他們的就是正規(guī)產(chǎn)品；況且低價(jià)出貨的公司，已經(jīng)透支了服務(wù)費(fèi)用，而電腦經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些技術(shù)性的操作故障，到時(shí)他們拿什么去給你服務(wù)呢？既然幾千塊錢都花了，為什么還非要圖這100~200的便宜，而不買個(gè)放心呢？
但很多客戶并不聽這一套——便宜才是硬道理！
2、你可以嘗試著尋找你們公司的差異化優(yōu)勢(shì)（獨(dú)特賣點(diǎn)）
公司有實(shí)力、信譽(yù)好、服務(wù)更有保障、可以開增值發(fā)票、可以上門安裝、可以免費(fèi)安裝更多軟件……。少數(shù)客戶：“這些另外一家承諾的更多……。”
3、降價(jià)——比對(duì)方更便宜。
先不說降價(jià)后還有沒有錢賺，但是你降完價(jià)以后，客戶肯定還想更便宜，當(dāng)你已經(jīng)沒有降價(jià)空間時(shí)，個(gè)別客戶還會(huì)想：“肯定還可以便宜，看來我還是沒有找到*低價(jià)，再去另外一家看看。”然后扔下一句：“我先去別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，沒有更合適的就到你這兒來買。”
4、當(dāng)降無可降、退無可退時(shí)你怎么辦？眼睜睜的看著客戶走掉嗎？——只有鋌而走險(xiǎn)、以退為進(jìn)。
有時(shí)少數(shù)客戶已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了一款產(chǎn)品，同時(shí)又被其它公司的銷售員在成交無望之時(shí)惡意告訴客戶底價(jià)——我做不成的生意，別人也別想做！
報(bào)超低價(jià)留住客戶，給自己一個(gè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。
所謂的“轉(zhuǎn)型”就是通過觀察交流快速的分析客戶，并建立信任關(guān)系，同時(shí)深入挖掘客戶的需求，充分了解和熟悉其已有購買意向的產(chǎn)品，接著找出該產(chǎn)品的缺點(diǎn)，并引導(dǎo)客戶“**認(rèn)清”自身的需求，及該產(chǎn)品不盡不意的地方，讓客戶自己否定原來的意向產(chǎn)品，然后主動(dòng)向你請(qǐng)教，這時(shí)再拿出早已為客戶準(zhǔn)備好的“*適合的產(chǎn)品”進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，并快速實(shí)現(xiàn)銷售。
為什么要報(bào)超低價(jià)，甚至低于成本價(jià)？
因?yàn)檫@種客戶只對(duì)價(jià)格感興趣，對(duì)于銷售的防備意識(shí)很強(qiáng)，同時(shí)“貨比十家”已都知道了“底價(jià)”。只有從其*敏感的價(jià)格入手才能讓客戶感覺你很“實(shí)在”、信任你，使客戶敞開心扉，了解到更多的客戶信息，做出正確的判斷。（當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不但要低同時(shí)也要合理，不能低的讓人無法相信）這個(gè)階段叫——攻心。
對(duì)于這類客戶來說，只有獲取信任才有可能“引導(dǎo)客戶了解”其它產(chǎn)品（直接介紹產(chǎn)品防備心強(qiáng)的客戶會(huì)有抵觸心理），從而激發(fā)客戶的興趣，并潛移默化的影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和觀點(diǎn)，然后再善意的幫助客戶對(duì)其需求進(jìn)行專業(yè)的“**分析”，指出“寸有所長(zhǎng)、尺有所短”，*適用的才是*好的。這個(gè)階段叫——**。
接下來就要通過消費(fèi)體驗(yàn)來提高客戶對(duì)新產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)，再用低價(jià)（相比原產(chǎn)品）、贈(zèng)品、促銷等優(yōu)惠使客戶產(chǎn)生理性認(rèn)可，*后表明這款產(chǎn)品多么旺銷、貨源緊張、促銷期已過、這是“*后一臺(tái)”、商場(chǎng)里獨(dú)此一家，別無分號(hào)，步步緊逼、刺激客戶產(chǎn)生沖動(dòng)性購買。這個(gè)階段叫——成交。
到了這一步，這時(shí)的產(chǎn)品銷售就根本不存在價(jià)格問題了。
5、但有的銷售員無法領(lǐng)悟“轉(zhuǎn)型”的精髓，或沒有成功轉(zhuǎn)型怎么辦？
這時(shí)客戶堅(jiān)持要購買原產(chǎn)品，而且你的價(jià)格是負(fù)利潤(rùn)，你賣也得賣，不賣也得賣！
救命絕招——“瞞天過海”。既使轉(zhuǎn)型失敗，你對(duì)客戶的需求也已經(jīng)**的了解并經(jīng)過了深入的分析，客戶對(duì)你也有些信任，防備會(huì)大大降低，如果客戶覺的你非常專業(yè)也許會(huì)言聽計(jì)從，這時(shí)你可以建議客戶再配置一些其它外設(shè)。比如銷售了兩臺(tái)電腦負(fù)利潤(rùn)400元，然后又引導(dǎo)客戶購買了一臺(tái)打印機(jī)和和一臺(tái)傳真機(jī)，加起來的話毛利潤(rùn)就達(dá)到了2400元。
正是失之東隅，收之桑榆；也可以說西方不紅東方紅。
6、救命絕招不靈怎么辦？
*后的希望——“拋磚引玉”。這時(shí)如果該客戶是個(gè)大客戶的話，也不妨先賠錢銷售并以此留住客戶，建立良好的合作關(guān)系以后總會(huì)有賺錢的機(jī)會(huì)。當(dāng)年我做IT銷售時(shí)有家集團(tuán)公司采購電腦次銷售了5臺(tái)商用機(jī)，我賠了400元，但就這樣留住了客戶，此后這個(gè)客戶平均每個(gè)月都要在我這兒采購4~5臺(tái)電腦，從來不談價(jià)格，都是我開好發(fā)票去了就給支票，甚至半年后的采購價(jià)格還是次的采購價(jià)。
IT行業(yè)的朋友們應(yīng)該都明白，對(duì)于**商用機(jī)來說，半年后的降價(jià)甚至?xí)_(dá)到幾千元，你說我是賠了還是賺了。有人會(huì)問：客戶為什么會(huì)這么信任我？當(dāng)是是靠服務(wù)了——客戶買一條內(nèi)存，急用，我賠十元錢賣給他，還從中關(guān)村打的給送到東四環(huán)，客戶能不感動(dòng)嘛！消費(fèi)者都有理性，但消費(fèi)者也是感情動(dòng)物，客情搞好了客戶也會(huì)主動(dòng)的給你賺錢的機(jī)會(huì)的！
正是放長(zhǎng)線釣大魚！
7、*后的希望破滅——該客戶沒有培養(yǎng)潛力，還有沒有護(hù)體神功？
當(dāng)然有——金面罩、鐵臉皮。
“唉呀，真不好意思，讓您等了這么久，我剛才讓人去領(lǐng)機(jī)器，倉庫里現(xiàn)在只有一臺(tái)了，剛打開試機(jī)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題，當(dāng)然了問題產(chǎn)品我們是不會(huì)銷售的！您看您是先等幾天，還是再看看其它型號(hào)的產(chǎn)品？……。
要是賠不起的話，就只有“死豬不怕開水燙”了！
8、要是還不行的話怎么辦？
親愛的“銷售”朋友們——你們只有去祈禱了，蒼天??！請(qǐng)你從天下掉下500萬吧，就算砸得我暈頭轉(zhuǎn)向我都心甘情愿！
9、老天爺要是睡著了怎么辦？
親愛的“銷售”朋友們——你們看見在城市的角落里某些人了嗎？你們也可以學(xué)習(xí)一下“行行好吧!可憐可憐我吧!我已經(jīng)好幾天沒開張了”。
（“銷售”兩個(gè)字之所以加上引號(hào)，是說明某些人已經(jīng)不適合當(dāng)銷售了?。?/span>
我們做銷售目的是為了賺錢，為了成交、為了競(jìng)爭(zhēng)、為了生存可以不擇手段，但我們只要是真心的為客戶著想，把顧客是上帝這句話放在心里，而不是只掛在嘴上，讓客戶獲得稱心的產(chǎn)品和服務(wù)，守住自己的良心——走自已的路，讓別人去說吧！
古人說：不入虎穴焉得虎子！現(xiàn)代人講：機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存！
對(duì)營(yíng)銷策劃人的忠告：“對(duì)付價(jià)格大戰(zhàn)的聰明辦法，就是毅然抽身而出。”
我對(duì)一線銷售的建議則是：“當(dāng)價(jià)格降無可降，毫無利潤(rùn)可言時(shí)請(qǐng)?jiān)囋?/span>‘轉(zhuǎn)型’吧！